Customer-Lifetime-Value im Handel 

Einsatzmöglichkeiten

Für den Einsatz des Customer-Lifetime-Value (CLTV) müssen Sie zuvor eine Segmentierung Ihrer Kunden durchgeführt haben und auf das Segmentierungs-Merkmal im SAP BW als Eigenschaft des Kunden zugreifen können. Es stellt sich daher für Sie die Frage, auf welche Segmentierung Sie in Ihrer CLTV-Analyse zugreifen wollen.

Auf Basis eines reinen Kundeninformations-Systems haben Sie die Möglichkeit, die aus Ihren ABC-Klassifikationen gewonnenen Ergebnisse als Segmentierungs-Merkmale zu nutzen. Beispiele hierzu sind die (klassische) ABC-Analyse und die Loyalitätsanalyse.

Auf Basis eines Informationssystems Kunde/Artikel können Sie in Ihrer CLTV-Analyse auch Ergebnisse von Clustering-Analysen nutzen.

Wenn Sie nicht auf die Ergebnisse von Analysen für die Segmentierung zurückgreifen wollen, können Sie auch Merkmale im Kundenstamm hierfür nutzen. Sie können z.B. Segmente nach Regionen bilden. Sie sollten aber in diesem Zusammenhang sicher sein, dass Ihre Daten über den Kunden korrekt sind. Das setzt voraus, dass Sie über Änderungen dieser Daten beim Kunden informiert sind. Wenn das nicht der Fall ist, so besteht die Gefahr, dass die von Ihnen vorgehaltenen Daten nicht mehr der Wirklichkeit entsprechen und Ihre Analysen verfälscht werden.

 

Siehe auch:

Customer-Lifetime-Value-Analyse: Überblick