Les détaillants de catalogue de vente par correspondance utilisent fréquemment la vente croisée pour accroître leurs ventes. Quand un client commande un article par téléphone, l’auteur de la commande client peut proposer des articles-cadeaux que le client peut acheter. Par exemple, si le client commande un magnétoscope, vous pouvez lui suggérer d’acheter quelques cassettes vierges ; pour un téléphone cellulaire, une pochette en cuir.

La transaction de vente se déroule normalement : le client choisit un article et l’auteur de la commande client le saisit à l’écran de commande client. L’auteur de la commande client peut appuyer sur Entrée après chaque article ou attendre jusqu’à ce que le client ait fini de choisir l’article qu’il ou elle veut.

• Si l’auteur de la commande client appuie sur la touche Entrée après avoir saisi les données d’un article, une boîte de dialogue apparaît automatiquement affichant une liste des articles à proposer au client. Ces articles de vente croisée sont des articles qui concernent spécifiquement l’article acheté.

• Si l’auteur de la commande client attend que le client ait fini de commander avant d’appuyer sur Entrée, la boîte de dialogue apparaît ensuite automatiquement, affichant cette fois tous les articles de la commande client avec les articles de vente croisée correspondants.

La boîte de dialogue de vente croisée affiche les informations suivantes :

• le numéro de l’article ;

• la description ;

• l’unité de quantité de vente (pièce, paquet de 3, etc.) ;

• le prix par unité de quantité (calculé par le schéma de détermination du prix R/3 standard ou par un schéma de détermination du prix personnalisé) ;

• le contrôle de disponibilité ;

• le témoin de livraison (c’est-à-dire, si les articles de vente croisée peuvent être livrés indépendamment de leurs articles principaux correspondants dans la commande client ou s’ils peuvent uniquement être expédiés avec ou après les articles principaux).

Vous pouvez paramétrer le système de sorte que si un client commande un article spécifique, une liste proposant d’autres articles apparaît également. Si le client décide d’accepter un des articles proposés, celui-ci est marqué dans les données de la transaction de vente indiquant qu’il résulte de la vente croisée. Vous pouvez ensuite analyser les résultats dans le Business Workbench ou dans le système d’information Retail pour voir l’efficacité de votre stratégie de vente croisée (c’est-à-dire, la fréquence d’achat par le client d’un article proposé).

Pour chaque article, vous pouvez affecter un ou plusieurs articles de vente croisée.

Pour paramétrer la vente croisée, vous devez paramétrer les options suivantes dans le Customizing :

• Créez des tables de conditions, une séquence d’accès et des schémas de calcul pour déterminer les articles de vente croisée, car la fonction de vente croisée dépend de la technique des conditions. (Sinon, vous pouvez utiliser l’analyse abordée sous « Activités » pour créer les données automatiquement.)

• Créez un profil de vente croisée avec les attributs suivants :

• la détermination des articles de vente croisée par le module fonction ;

• le schéma de calcul du prix ;

• le schéma via la technique des conditions ;

• le témoin indiquant comment la boîte de dialogue de vente croisée apparaît ;

• le témoin indiquant si un contrôle de disponibilité doit être effectué.

• Affectez le profil de vente croisée à une surface de vente, à un schéma de documents et à un schéma de client.

Pour déterminer quels produits sont le plus fréquemment achetés ensemble, vous pouvez utiliser le programme SDCRSL01 (opération SE38) pour analyser les commandes client pour une période donnée (par exemple, pour les 30 jours précédents). Le système cherche dans toutes les commandes, liste tous les articles achetés et la fréquence d’apparition de couples d’articles (ou parfois trois ou plus) dans une même commande client : par exemple, 10 % du temps, les clients ont acheté une combinaison spécifique chemise et cravate. De cette façon, vous pouvez demander à la base de données R/3 de rechercher les combinaisons d’articles qui pourraient ne pas avoir été demandées (par exemple, un film et un CD avec la bande son du film).

Alternativement, vous pouvez affecter manuellement des combinaisons d’articles à des fins de vente croisée en fonction d’autres informations dont vous pourriez disposer.