Vertrieb  

Definition

Der Unternehmensbereich Vertrieb gestaltet die Geschäftsbeziehungen auf dem Absatzmarkt. Aufgabe des Vertriebs ist die Versorgung der Kunden mit den im Unternehmen hergestellten Gütern oder den vom Unternehmen angebotenen Dienstleistungen. Während die langfristig orientierten Aufgaben der Absatzplanung, wie z.B. Kundensegmentanalyse, Marktforschung und Produktplanung, dem Unternehmensbereich Produktentwicklung und Marketing zugeordnet sind, umfaßt der Vertrieb die Planung und Steuerung der Absatzwege von der Werbung über die Anfrage- und Angebotsbearbeitung, die Auftragsbearbeitung inklusive der Preisfindung, die Lieferungsbearbeitung inklusive der Kommissionierung und die Warenausgangskontrolle bis hin zur Fakturierung.

Verwendung

Die Anforderungen an die Vertriebsaktivitäten werden von der Art der angebotenen Leistung auf dem Absatzmarkt und der Art der Auftragserteilung beeinflußt.

Art des Gutes

Anforderung an den Vertrieb

Kurzlebige Konsumgüter

Leistung an Zwischenhändler verkaufen, die das Produkt an den Endverbraucher weiterverkaufen

Langlebige Konsumgüter

Beratung muß häufig, bedingt durch die technische Produktkomplexität persönlicher und ausführlicher sein

Investitionsgüter (z.B. Maschinen)

Hohes technisches Fachwissen erforderlich

Während bei kurzlebigen Konsumgütern der Kunde ein Standardangebot in Form einer Preisliste erhält, werden die Preise langlebiger Konsumgüter häufig auf Basis der Kundenanforderungen mit Hilfe von standardisierten Basiskomponenten kalkuliert.

Bei Investitionsgütern sind im Rahmen der Kundenauftragsabwicklung häufig umfassende Konstruktions- und Fertigungsunterlagen zu erstellen, die nicht selten den Hauptteil der gesamten Auftragsabwicklungszeit (50-70%) ausmachen. Ebenso sind bei Investitionsgütern Angebote aufgrund einer Anfrage für den Kunden zu erstellen. Insbesondere bei Maschinenbaufirmen führen häufig nur 10-20% der eingehenden Anfragen zu konkreten Aufträgen.

Im Zulieferungsgeschäft hat der Vertrieb die Aufgaben,

Nach Abschluß der Entwicklung oder bei Eintreffen einer Marktanfrage erstellt der Vertrieb ein Projekt oder erweitert das vorhandene Entwicklungsprojekt, erstellt Angebot(e) und bearbeitet den eingehenden Rahmenvertrag des Kunden, den Serienerstmusterauftrag und die Serien-Werkzeugaufträge. Die Lieferung der Erstmuster wird gegebenenfalls fakturiert und die Werkzeuge verbleiben beim Zulieferer bzw. in der Supply-Chain und werden entweder nach Freigabe der Serienerstmuster oder durch Amortisation berechnet.