Einsatzmöglichkeiten

Bei der Cross-Selling-Analyse für bekannte Kunden im SAP BW analysieren Sie, welche Artikel signifikant mit anderen Artikeln zusammen verkauft werden. Indem Sie die Daten Ihrer Cross-Selling-Analysen in das SAP BW zurückstellen, können Sie die zeitliche Entwicklung der Verbundregeln zwischen verschiedenen Artikeln verfolgen und in die Bewertung Ihrer Handelsaktionen mit einbeziehen. Auf diese Weise können Sie z.B. analysieren, ob Ihre Promotionen Kannibalismus-Effekte auf andere Produkte haben und ob Schnäppchenjäger durch Ihre Aktionen angezogen werden. Für diese Analysen benötigen Sie in der Regel Abverkaufsinformationen auf der Basis Kunde/Artikel. Ob für die Analyse Informationen auf der Basis Kunde/Warengruppe ausreichend sind, hängt davon ab, wie viele Produkte in einer Warengruppe gebündelt werden und wie unterschiedlich diese Produkte sind.

Ablauf

In der Cross-Selling-Analyse selektieren Sie zunächst über eine Query im SAP BW für einen Zeitraum für jeden Kunden die abverkauften Artikel. Sie können dieses Vorgehen dadurch verfeinern, dass Sie die Kunden in der Analyse auf ein Kunden-Segment einschränken. Auf diese Weise erhalten Sie die für dieses Segment spezifischen Abverkaufsregeln. Sie können dann die Regeln für verschiedenen Segmente vergleichen und dadurch eine Vorstellung bekommen über das Unterschiedliche Kaufverhalten Ihrer Kunden. Falls Sie die Cross-Selling-Analyse im SAP CRM für die Erzeugung von Produktvorschlägen nutzen, erhalten Sie bei diesem Vorgehen Produktvorschläge, die spezifisch für die Segmente sind. In diesem Fall gehen Sie so vor, dass die für die Analyse genutzten Segmente genau den Zielgruppen für den Produktvorschlag entsprechen.

Für Die Wahl der Segmente können Sie z.B. auch auf die von Ihnen durchgeführten ABC-Klassifikationen zurückgreifen. SAP schlägt dazu die (klassische) ABC-Klassifikation und die Loyalitätsanalyse vor.