Konsensbasierte Prognose
Einsatzmöglichkeiten
Prognostiker aus verschiedenen Bereichen oder Abteilungen verfolgen unterschiedliche Geschäftsziele und erstellen daher Prognosen (wie z.B. die strategische Unternehmensprognose, die taktische Absatzprognose und die operationale Supply-Chain-Prognose), die auf eigenen Aggregationsebenen, Kennzahlen, Zeithorizonten etc. basieren. Beispielsweise legt das Marketing den Schwerpunkt auf die Ebenen Brand (Marke) und Produktgruppe und betrachtet Promotions im Rahmen eines mittelfristigen Planungshorizonts, während der Vertrieb Prognosen für wichtige Kunden und Märkte erstellt.
Die konsensbasierte Prognose basiert auf einer Methode, die diese verschiedenen Zeithorizonte und Prognoseebenen unter einem organisatorischen und Tool-spezifischen Aspekt kombiniert. Sobald sämtliche am Prozeß der Absatzplanung beteiligten Parteien eines Unternehmens ihre eigenen Prognosen erstellt haben, findet ein Konsens-Meeting statt. Das Ergebnis dieses Meetings ist ein Gesamtabsatzplan, der die Geschäftsziele aller Abteilungen berücksichtigt. Der vereinbarte Absatzplan wird von allen beteiligten Parteien akzeptiert. Hinzu kommt, daß sich alle Beteiligten mit dem betreffenden Bedarf und dem erzielten Ergebnis identifizieren können. Unterschiedliche Bedarfsströme werden in einer einzigen Bedarfszahl zusammengefaßt.
Voraussetzungen
Jede am Prozeß der Absatzplanung beteiligte Partei oder Abteilung hat bereits eine eigene Prognose erstellt, d.h., die Prognose des Vertriebs legt den Schwerpunkt auf wichtige Kunden, die des Marketings auf den Einfluß von Promotions, etc.
Ablauf
Der folgende Ablauf enthält ein Beispiel, das zeigt, wie die konsensbasierte Prognose in APO abgewickelt werden kann.
Abteilungsspezifische Prognosen werden in getrennten Kennzahlen ein und desselben Planungsbereichs und derselben Version angelegt.
Folgende Abteilungen sind am Prozeß der Absatzplanung beteiligt und liefern jeweils eine durch folgende Faktoren beeinflußte Prognose:
Vertrieb
Die Prognose wird für eine Kombination aus Produkt und Kunde erstellt. Sie bezieht sich auf das Vertriebsbudget.
Eingesetzt werden einfachere Methoden und Schätzverfahren.
Die Absatzprognose legt den Schwerpunkt auf Handelsaktionen (Promotions), Aufträge, syndizierte POS-Daten, Wettbewerbsinformation und Kundeninformation.
Dabei verfolgt der Vertrieb taktische Ziele: Maximierung des Absatzes und Fokussierung auf den Ist-Kundenbedarf. Damit ist die Absatzprognose gewinnorientiert.
Logistik
Die Prognose wird für eine Kombination aus Produkt/Position und Lokation auf Lokationsprodukt-Ebene erstellt.
Die Prognose basiert auf Vergangenheitsdaten. Eingesetzt werden Zeitreihenmodelle sowie sonstige Modelle. Außerdem fließt Expertenwissen ein.
Die Prognose der Logistik legt den Schwerpunkt auf Lieferungen und Promotions sowie auf Material- und Kapazitäts-Constraints, die durch Lieferanten und/oder interne Produktionsbedingungen verursacht werden.
Dabei verfolgt die Logistik operationale Ziele: Minimierung der Produktions- und Sourcing-Kosten bei gleichzeitiger Erfüllung der Fertigungs- und Kundenaufträge.
Marketing
Die Prognose wird für eine Kombination aus Marke/Produktfamilie und Region erstellt.
Eingesetzt werden komplexere Modelle sowie die Kausalanalyse.
Die Prognose des Marketings legt den Schwerpunkt auf Ereignis- und Promotion-Kalender, kausale Beziehungen und syndizierte POS-Daten.
Dabei verfolgt das Marketing strategische Ziele: Steigerung des Nachfragevolumens, Steuerung von Bedarfsströmen und Vermarktung von Bestand und freier Kapazität durch verkaufsfördernde Aktivitäten (Promotions).
Ein Team-Meeting findet statt, auf dem ein Konsens erzielt wird.
Die einzelnen am Prozeß der Absatzplanung beteiligten Parteien kommen zu einem konsensorientierten Meeting zusammen. Die verschiedenen Prognosen werden automatisch aggregiert und können auf jeder gewünschten Ebene im Data-Mart der Absatzplanung angezeigt werden. Zu diesem Zweck steht eine speziell konzipierte, sogenannte Konsens-Planungsmappe zur Verfügung. Die Prognosen der einzelnen Abteilungen werden in eigenen Kennzahlen abgelegt.
Diese Mappe enthält folgende zeitlichen Angaben:
Planungshorizont
Kurz- bis mittelfristig
1 bis 4 Wochen / 3 Monate
Perioden
Tage
Frequenz
Einmal pro Woche
Sie enthält Zeilen für die Prognosen jeder einzelnen Abteilung. Diese Zeilen können manuell geändert werden. Die verschiedenen Parteien diskutieren ihren Standpunkt und führen ggf. manuelle Änderungen direkt in der Konsens-Planungsmappe durch.
Eine weitere Zeile der Planungsmappe zeigt die konsensbasierte Prognose. Diese vereint die Prognosen der einzelnen Abteilungen. Die Zahlen in dieser Zeile werden mit einem speziellen Makro automatisch abgeleitet. Dieses Makro berechnet ggf. den Durchschnitt der einzelnen Prognosen. Es könnte auch die Prognosen der einzelnen Abteilungen unterschiedlich gewichten.
Die konsenbasierte Prognose bildet den vereinbarten Bedarf innerhalb eines bestimmten Zeithorizonts ab; dieser Bedarf wird dann an Supply Network Planning zur gleichzeitigen Beplanung übergeben.
Die Genauigkeit der Prognose wird gegen Ist-Absatzdaten geprüft.
Ggf. erfolgt eine Anpassung der Prognosemodelle und/oder des Makros.
Ergebnis
Das Ergebnis der konsensbasierten Prognose ist ein Absatzplan, dessen Inhalt die Vereinbarungen der beteiligten Parteien widerspiegelt, so daß diese sich damit identifizieren können.