Kundenprofitabilitätsanalyse 

Einsatzmöglichkeiten

Mit diesem Prozess können Sie Kundenprofitabilität messen, eine der meist verwendeten Methoden zur Bewertung von Kunden. Am einfachsten lässt sich die Kundenprofitabilität als Differenz zwischen Erlös und Kosten pro Kunde errechnen. Aufschlussreicher ist jedoch eine detaillierte Kundendeckungsbeitragsanalyse, die unter Einbeziehung verschiedener Erlösarten sowie Produkt-, Marketing-, Service- und Vertriebskosten ein differenziertes Bild der Kundenprofitabilität liefert.

Eine solche umfassende Kundenprofitabilitätsanalyse können Sie über die Integration der folgenden SAP-Systeme realisieren:

·        SAP Customer Relationship Management (SAP CRM)

·        SAP Business Information Warehouse (SAP BI)

·        SAP ECC

Für eine detaillierte Kundendeckungsbeitragsanalyse eignet sich besonders die SAP-ECC-Komponente Ergebnis- und Marktsegmentrechnung (CO-PA), in der Kosten- und Erlösdaten zusammenlaufen. Die im CO-PA zusammengeführten Daten können Sie in SAP BI übertragen und dort analysieren. Sie können auch Daten von SAP BI in SAP ECC CO-PA übertragen. So können Sie in SAP CRM erfasste Aktivitäten verwenden, um in CO-PA Vertriebs- und Marketingkosten den Kunden zuzuweisen, durch die diese entstanden sind.

Ablauf

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       1.      Das System bucht die Kundenauftragseingänge in die Ergebnisrechnung (SAP ECC).
Dadurch ist eine frühzeitige Abschätzung der zu erwartenden Erlöse möglich, bevor der Kundenauftrag abgeschlossen ist.

       2.      Das System bucht die Faktura und die Isterlöse (SAP ECC).
SAP ECC bucht nach Abschluss eines Kundenauftrags Fakturen und Isterlöse im Controlling und in der Finanzbuchhaltung.

       3.      Das System führt in der Ergebnisrechnung die Ableitung und die Bewertung durch (SAP ECC).
Beim Buchen des Kundenauftragseingangs und der Faktura in der Ergebnisrechnung führt das System die Merkmalsableitung und die Bewertung durch und ergänzt dabei die Belegdaten.

       4.      Das System liefert Aktivitätsdaten (SAP CRM).

       5.      System aktualisiert Daten in der Kundenwissensbasis (SAP BI)
Bei der regelmäßigen Datenextraktion in SAP BI aktualisiert das System die Daten aus SAP CRM und SAP ECC in der Kundenwissensbasis in SAP BI.

       6.      Aktivitäten als Kostentreiber übernehmen (SAP ECC).
Sie übernehmen die Aktivitäten als Kostentreiber aus SAP BI. Dies führen Sie im IMG der Ergebnisrechnung aus unter Werkzeuge ® Datentransfers zwischen CO-PA und anderen Systemen ® Datenübernahme aus dem SAP BI ® Datenübernahme ausführen.

       7.      Umlage ausführen (SAP ECC).
Sie führen in der Ergebnisrechnung die Umlage aus, um Gemeinkosten mit der Aktivität als Kostentreiber verursachungsgerecht auf die Kunden umzulegen.

       8.      System berechnet (Kunden-)Profitabilitätsdaten (SAP ECC)
Das System stellt die mit einem Kunden erwirtschafteten Erlöse den Erlösschmälerungen und den entstandenen Kosten (z. B. Produkt- und Vertriebskosten) in einem detaillierten Kundendeckungsbeitragsschema in der Ergebnisrechnung gegenüber.

       9.      System aktualisiert Daten in der Kundenwissensbasis (SAP BI)
Bei der regelmäßigen Datenextraktion aus SAP ECC in SAP BI aktualisiert das System die Profitabilitätsdaten in SAP BI.

   10.      Analysieren der Kundenprofitabilität in SAP BI