Los minoristas de venta por correspondencia utilizan frecuentemente el Cross Selling para incrementar las ventas. Cuando un cliente pide un artículo por teléfono, el que recibe el pedido puede sugerir artículos adicionales que el cliente puede comprar. Por ejemplo, si el cliente pide un VCR, usted puede sugerir la compra de algunas cintas en blanco; para un teléfono móvil, un estuche de cuero.

• Si el que recibe el pedido espera a pulsar Intro hasta el que cliente haya terminado su pedido, la ventana de diálogo aparece automáticamente mostrando todos los artículos en el pedido de cliente junto con los correspondientes artículos de Cross Selling.

La ventana de diálogo de Cross Selling muestra la información siguiente:

• Número de artículo

• Descripción

• Unidad de medida de venta (unidad, paquete de 3, etc.)

• Precio por unidad de medida (calculado según el esquema de determinación de precio estándar R/3 o según un esquema de determinación de precio que ha definido)

• Verificación de disponibilidad

• Marca de entrega (es decir, si pueden suministrarse los artículos de Cross Selling independientemente de sus artículos principales correspondientes en el pedido de cliente o si únicamente pueden expedirse los artículos de Cross Selling junto con o después de la expedición de los artículos principales)

Puede configurar el sistema de forma que si un cliente pide un artículo concreto, también aparezca una lista de otros artículos sugeridos. Si el cliente elige aceptar uno de los artículos sugeridos, se marca el artículo en los datos de operación de venta indicando que este artículo es resultado de Cross Selling. A continuación, puede analizar los resultados en el Business Workbench o el sistema de información para retail para ver el éxito de su estrategia de Cross Selling (es decir, con qué frecuencia el cliente compra realmente un artículo sugerido).

Para cada artículo, puede asignar uno o varios artículos de Cross Selling.

Para configurar el Cross Selling, debe hacer las opciones siguientes en Customizing:

• Crear las tablas de condiciones, la secuencia de acceso y los esquemas de cálculo para determinar los artículos de Cross Selling, ya que la función de Cross Selling depende de la técnica de condiciones (Alternativamente, puede utilizar el análisis descrito a continuación en "Actividades" para crear los datos de forma automática)

• Crear un perfil de Cross Selling con los atributos siguientes:

• Determinación de artículos de Cross Selling mediante el módulo de funciones

• Esquema de determinación de precio

• Esquema que utiliza técnicas de condiciones

• Marca que indica cómo debe aparecer el diálogo de Cross Selling

• Marca que indica si se debe realizar una verificación de disponibilidad

• Asigne el perfil de Cross Selling a una superficie de venta, a un esquema de documento y a un esquema de cliente

Para determinar qué productos se compran con más frecuencia juntos, puede utilizar el informe SDCRSL01 (transacción SE38) para analizar los pedidos de cliente de un período de tiempo especificado (por ejemplo, durante los 30 anteriores días). El sistema buscará en todos los pedidos, catalogará todos los artículos comprados y la frecuencia con que ciertos pares de artículos (o incluso tres o más) aparecieron en el mismo pedido de cliente: por ejemplo, el 10% de las veces los clientes compraron una combinación concreta de camisa y corbata. De este modo, puede desglosar la base de datos R/3 para buscar combinaciones de artículo que no pudieron producirse (por ejemplo, una película y un CD con la banda sonora de una película).

Asimismo, puede asignar manualmente combinaciones de artículos para Cross Selling sobre la base de otra información que puede tener.